A quale prezzo vendere?

Pubblicato il 16. lug, 2009 da Giovanni Re in Applicazioni

Periodicamente, nel nostro forum nascono discussioni in merito alla creazione di un prezzo. Il nostro collega del Sudafrica, Bob Glenister, vivendo in un’area più complicata della nostra, ha scritto alcuni articoli cercando di far capire ai suoi clienti il discorso prezzi. Prendo spunto dai suoi discorsi ed inizio con una piccolo antipasto che deve essere digerito prima di passare alla parte successiva, che analizza in maniera concreta come realizzare un preventivo.

Il prezzo è una questione complessa e la maggior parte di voi vuole una soluzione rapida.

La maggior parte delle persone è disposta a pagare una lattina di Coca Cola tra 1,5€ e 3€ senza mai considerare che il costo è notevolmente inferiore.

Basta andare su wikipedia, sbracciarsi le maniche e seguire questa ricetta:

• Citrato di caffeina: 1 oncia
• Estratto di vaniglia: 1 oncia
• Aroma: 2 once e mezza
• E. f. di coca (estratto fluido di coca): 4 once
• Acido citrico: 3 once
• Succo di lime: 1 quarto
• Zucchero: 30 libbre
• Acqua: 2 galloni e mezzo
• Caramello: q.b.

Mescolare la caffeina, l’acido e il succo di lime in un quarto d’acqua bollente, aggiungere la vaniglia e l’aroma quando si è raffreddato. Aroma 7X:

• Essenza d’arancia: 80
• Essenza di limone: 120
• Essenza di noce moscata: 40
• Essenza di cannella: 40
• Essenza di coriandolo: 20
• Essenza di neroli: 40
• Alcool: 1 quarto

Lasciare riposare per 24 ore.

Ora questi componenti non possono costare più di 25 centesimi, ma non trovereste nessuno a obbiettare in merito al prezzo di una Cola. Quante volte hai visto persone arrabbiate per il motivo prezzo e passare alle coca “clonate” da ipermercato o farsele da sole? Ci puoi pure provare, ma di sicuro ritorni all’originale.
Stesso discorso vale per esempio per un iPhone: cosa compri un telefono o l’esperienza di un brand?

La risposta ad entrambi questi esempi è derivata dal valore del marchio. E’ indispensabile capire questo. Molti di voi, quando producono un oggetto, dimenticano questa lezione e spendeno la loro vita calcolando il
costo di inchiostro, del vinile, ecc. invece di concentrarsi sulla costruzione del proprio marchio.

Abbiamo acquistato materiale meno costoso, abbattuto i costi e i nostri clienti sono ancora alla ricerca del prezzo più basso….qualcosa non quadra.

Guardando alla tabella sottostante è evidente che il prezzo, se costruito su un fondamento di brand, cresce in base alla percezione del cliente nei vostri confronti.

La decisione di ridurre i costi in base al prezzo di acquisto del materiale non è una facile, specialmente se impatterà con l’immagine del vostro brand.
Ridurre i costi deve essere accoppiato con un più alto valore per il cliente.
Il costo dei materiali è solo la punta di un iceberg, il resto lo vedremo in un altro articolo che definisce alcuni dettagli su come realizzare il “prezzo giusto”.