La solitudine dell’imprenditore

Pubblicato il 21. mag, 2009 da Mario Picchio in Pensieri

Ringrazio Max Petrignani per avere avuto la forza di condividere le sue emozioni nella discussione  “a bocca aperta” nata sul Roland Forum.

Questo post mi ha stimolato a raccontare la mia esperienza e come, da parte nostra, stiamo affrontando il problema, al fine di condividere con Voi le mie riflessioni .

LA CRISI

Questa è la parola più usata da sei mesi a questa parte nel mondo

Ma crisi di CHI? e PERCHE’?

Ed è ormai partita da diverso tempo, nel nostro settore i problemi sono iniziati tra novembre e dicembre dello scorso anno, con un progressivo aggravamento all’inizio del 2009 .

Il continuo martellamento dei media di fronte a tale situazione ha reso ognuno di noi, solo apparentemente, quasi inerte davanti alle proprie responsabilità.

In quasi tutti i settori troviamo la stessa situazione, vale a dire, il cliente non compra a prescindere, non è il prezzo, non è la qualità, non sono le caratteristiche ecc.

Grazie ai media la gente ha paura di spendere.

La crisi generatasi nell’economia virtuale dei derivati ha fatto un buco pari a 12 volte il PIL del Mondo .

Vi rendete conto? Se provate a scrivere questo numero non riuscireste neanche a leggerlo, tanto grande esso è.

Ma io che vivo la mia microscopica economia reale, dove ogni giorno faccio onestamente il mio lavoro, lo propongo al giusto prezzo, e il mio cliente me lo paga, CHE C’ENTRO?

Questo è ciò che mi ha fatto sentire molto solo ed impotente, cosi come credo sia successo a migliaia di noi .

Pertanto prima di bruciarmi il cervello, ho deciso a fine dicembre di prendermi tre mesi sabbatici, cioè per tre mesi non mi sono lasciato influenzare dal risultato delle vendite o dal valore dello Yen (perché compro in Yen e vendo in Euro), che mi ha mangiato i margini di contribuzione sulle vendite, e quindi mi sono dedicato a capire che cosa sta succedendo nell’economia reale, perché, e dove andremo.

Confesso che l’appartenenza ad un gruppo multinazionale basato sui valori delle persone dando loro autonomia, mi ha permesso questo lusso.

Ho fatto questa scelta perché se non capissi che cosa sta succedendo, ogni mia reazione alla situazione non è detto che sia di aiuto, anzi paradossalmente potrebbe danneggiarmi anziché aiutarmi.

Quindi ho cominciato a parlare il più possibile con la gente sia in Italia che all’estero e non solo del nostro settore, anzi, più input differenziati avevo e più progredivo.

Ho cominciato a seguir come non mai i telegiornali, le interviste, a leggere riviste ecc.

Stavo facendo la spugna , ero “famelicamente” attaccato a chiunque avesse qualcosa da dire .

A febbraio ero a casa con un’influenza e leggevo sul Web tutto ciò di cui i potenti del mondo dibattevano a Davos in Svizzera al World Economy Forum, ero un po’ deluso, perché non leggevo niente che mi aiutasse.

Gli stessi critici economico/finanziari dicevano che mai come ora era stato fatto un forum così piatto, dove di fronte al grave problema che tutti stanno vivendo, nessuno aveva portato un’idea e/o una strategia da cui tracciare una direzione, tutti gli interventi mostravano delle meravigliose toppe da porre sopra alle falle aperte.

Ma verso la fine del forum Angela Merkel ha detto due parole (per me magiche) che hanno cominciato a far muovere il mio cervello. Esse sono:

  • STA MUORENDO UN’ECONOMIA BASATA SUL CONSUMO
    • Per me questo significa che sta collassando un Paradigma sociale basato sui consumi, dove il Marketing degli ultimi 20 anni con la parola BENCHMARK (vendi mettendo un pezzo/caratteristica/qualità/ecc in più ad un prezzo leggermente più basso) ci faceva differenziare, ed i clienti erano spinti magicamente a comprare.
    • Pensate, se chiudete i Vostri armadi e non comprate più vestiti, per tre anni minimo avete di che vestirvi
    • Pensate a quanti cellulari avete?
    • E chi più ne ha, più ne metta
  • STA NASCENDO UN’ECONOMIA BASATA SUL BISOGNO REALE
    • Per capire il bisogno reale pensate a ciò che accade dentro le Vostre case oggi.
    • In genere se io vado al supermercato a fare spesa (cosa che non sono capace di fare) compro un carrello pieno di cose che a mia moglie non servono per mandare avanti la famiglia , magari non compro quelle due cose necessarie .
    • Questa nuova economia comincia a disegnare un nuovo Paradigma sociale.

Ora stiamo vivendo la fase di TRANSIZIONE tra i due Paradigmi:

grafico11

Questo è il momento più critico perché durante la fase di transizione siamo disorientati dal fatto che in alcuni momenti la nostra economia si rifà al vecchio paradigma ed in altri momenti si sviluppa verso il nuovo paradigma , disorientandoci appunto.

A questo punto due sono i problemi:

1. Quale saranno l’AMPIEZZA e la PROFONDITA’ di questa fase di transizione.

grafico2

1. Come sarà il nuovo Paradigma, quali saranno i nuovi criteri e le regole del nuovo paradigma, quale sarà la sua FORMA?

grafico3

In conclusione, possiamo dire che tutto quello che ieri era vero, domani non sarà più vero, tutte le tecniche di marketing sviluppate non ci differenzieranno per il futuro.

Tutte le nostre convinzioni debbono essere riviste, prima di tutto dentro di noi , poi dentro la nostra società.

Il nostro primo problema non è la crisi ma è lo STATUS QUO che è dentro di noi , dobbiamo rimetterci in discussione , non dare più niente per scontato, ma ricominciare daccapo di fronte ad ogni problema per trovare strade nuove.

Una volta riconosciuto di essere stati capaci di abbattere lo STATUS QUO che è dentro di noi, dobbiamo passare a fare questo processo in azienda , spiegarlo alle nostre persone ed aiutarle a fare questo cambiamento , e questa sarà la cosa più difficile.

Anche se il nuovo Paradigma non ha ancora preso la sua forma, una cosa sembra molto chiara: l’economia futura sarà una economia tra le persone.

Pertanto penso che ci sarà un grosso ritorno ai valori di base , si darà molta più importanza al lavoro tra le persone e il rapporto tra le persone conterà più dei prodotti.

Credo che assisteremo al ritorno dell’uomo al centro del sistema dove i prodotti e/o il danaro saranno dei semplici mezzi.

Dovremmo uscire dai nostri uffici e ritornare “su strada”, visitando dei clienti che non vedevamo da lungo tempo, parlare con loro come primo obiettivo e non vendere , dobbiamo re-imparare a vendere, cercare di capire dove sono i loro bisogni.

Se un cliente ci chiede un lavoro da fare e ci rendiamo conto che appartiene al mondo del consumo, stiamo molto attenti, può darsi che lui non ritorni sui suoi investimenti e quindi rischiamo di non essere pagati.

Viceversa se, parlando con i nostri clienti, ci accorgiamo che il lavoro che si prospetta è legato al mondo dei bisogni , aiutiamo il nostro cliente, così creeremo il nostro nuovo futuro.

Tutto quanto detto a me sembra molto logico ed io personalmente ho iniziato questo processo sia su me stesso che in azienda, ma credetemi è molto più difficile di quanto pensassi e sono ben lontano dal mio obiettivo.

C’è solo un aspetto di tutto questo discorso che mi sta dando una grande forza, ho intravisto una direzione in cui andare e costruire un nuovo futuro, può anche darsi che non sia la cosa più giusta del mondo , ma ho una strada da percorrere e può anche darsi che lungo il tragitto l’essermi rimboccato le maniche insieme ai miei uomini mi faccia vedere dei bivi che oggi non vedo.

Ora mi sento meno solo e spero che queste riflessioni vi siano di aiuto, sicuro che il continuo colloquio con voi tutti mi farà crescere.

Quanto ho scritto finora è una piccola parte del percorso che sto sviluppando con i miei uomini, pertanto ho deciso di aprire una rubrica sul Blog dove metterò queste mie riflessioni come la parte iniziale di un percorso che voglio sviluppare insieme a Voi tutti e periodicamente descriverò le mie riflessioni .

Ringraziandovi per la pazienza che avete avuto nel leggermi fin qui, Vi auguro tanta forza ed energia per apportare i cambiamenti che dovremo affrontare.

Cordialmente 

Mario Picchio

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6 commenti to “La solitudine dell’imprenditore”

  1. Pietro Riva

    21. mag, 2009

    Caro Mario, colgo l’occasione per salutarti e voglio complimentarmi con te riguardo alla bella riflessione che hai esposto, perche’ hai centrato perfettamente i problemi di cui siamo quotidianamente perseguitati in questo periodo di recessione. Concordo che dovremmo fare, piu’ di un passo indietro, e gestire la vendita in modo diverso e soggettivo a seconda dell’esigenza effettiva del ns. cliente. IL SUCCESSO DEL NS.CLIENTE E’ IL NOSTRO.
    Un Sincero Saluto
    Pietro Riva.

  2. Greenfax - Saponaro Tecla e Atos

    21. mag, 2009

    Egr. Presidente,
    leggendo questa lunga riflessione ho potuto notare come sia diversa la visione e la percezione delle cose a seconda della zona in cui si vive e dell’ambiente in cui si opera.
    La macroeconomia da tempo ha basato il suo meccanismo sul “desiderio” quello che lei ha chiamato consumo.
    Questa situazione nella nostra microeconomia locale, di operatori a contatto con l’utente finale privato, azienda o singolo individuo, si è riscontrata mutevole da tempo.
    Sono ormai 3 anni che nelle nostra regione, (lo preciso perchè a 25 km di distanza la mentalità e la realtà è l’opposto) è avvenuto il passaggio dal consumo al bisogno.
    Il problema è capire quali siano i bisogni di oggi.
    é come cambiare il paniere istat, bisognerebbe farlo poichè quello che fino a pochi anni fa era consumo/lusso oggi è diventato normale standard quotidiano (dalla vacanza infrannuale, al weekend in montagna o al mare, alla multipropietà, all’estetista ogni mese, il parrucchiere ogni settimana, la palestra per tutti, il wellness in genere). Oggi , a maggior ragione a causa della crisi – transizione , riscontriamo nella nostra Basilicata, una spiccata propensione ad una rivincita del superfluo sul necessario.
    “Perchè investire in azienda che tanto poi nessuno ci paga, allora consumiamo per il nostro benessere superfluo la nostra liquidità” Questo è quello che spessissimo si sente dire.
    Altro problema sono le aspettative che la generazione dai 30 ai 50 anni ha. Pretendono il posto fisso dove per tale è inteso anche un rapporto lavorativo con privati.
    Ciò non ha alcuna ragion d’essere. Se tutti avessimo posti fissi non avremmo alcuno sprono ad evolverci, e poi, i lavoratori autonomi o semi tali, sono da sempre e per definizione precari ma sono essi stessi la spina dorsale della nostra penisola.
    Oggi giorno solo le sinergie possono aiutarci a crescere ma anche uno spiccato forse anche alquanto eccessivo senso di responsabilità.
    Un piccolo frammento di vita microeconomica dell’entrotera lucano che forse già da un po’ aveva tastato il polso di quello che ad oggi i grandi nicchiano ad ammettere.

    Greenfax

  3. cristiano

    22. mag, 2009

    salve a tutti… dico la mia cercando di essere ultra sintetico.
    La nostra piccolissima azienda di famiglia è sul mercato da 20 anni e per 20 anni abbiamo cercato di fare ciò che qui sopra diceva il Sig. Picchio e cioè cercare di capire come aiutare il cliente e non per forza vendergli ciò che a noi conviene di piu, in termini di ricavo immediato..
    Ad occhi poco lungimiranti potrebbe sembrare sbagliato vendere un telone (faccio per dire) da 25 euro piuttosto che un pannello da 80… ma se il cliente deve appenderlo a un gazebo… io insisto che prenda un telone, cio normalmente viene ripagato sul medio e lungo termine, e genera un triplo vantaggio:
    1)fiducia del cliente
    2)fidelizzazione quindi ritorno economico
    3)non ultima per importanza, autostima e onestà intellettuale che aiutano a sentirsi meglio e a guardarsi allo specchio con maggior compiacenza.
    un caro salutone a tutti
    Cristiano detto Lillo

  4. pietro camarda

    25. mag, 2009

    Caro Dottor Picchio mi ha fatto piacere ritrovare qui scritto il contenuto del suo intervento al corso del 27/28 aprile scorso durante il corso seguito al Creative Center di San Benedetto.Questo pechè ho fatto leggere anche a mio fratello le riflessioni e conclusioni da lei tirate e ciò è servito a convincerci nella strada da noi intrapresa proprio in questo momento così difficlie e particolare.
    Grazie di tutto
    Pietro Camarda

  5. Max Petrignani

    27. mag, 2009

    Egregio Dottor Picchio, non deve assolutamente ringraziarmi. Io sono in debito di molte cose verso di lei. Attraverso i suoi seminari, parlando direttamente con lei in prima persona, conoscendo personalmente la gente che forma il suo staff professionale, sono venuto a conoscenza di altri orizzonti imprenditoriali, che mi hanno dato nuove prospettive nella vita aziendale, quanto in quella privata.
    All’interno del forum Roland io mi sento come in una sala d’aspetto di un medico; principalmente ci si incontra e ci si scambia esperienze legate da qualcosa che non funziona come dovrebbe.
    Ecco, con il mio post di sfogo “A bocca Aperta” non ho voluto fare altro che condividere dei pensieri che sicuramente balenano in testa a tutti quelli che esercitano una professione simile alla mia, ma che a volte vengono soffocati, proprio per esorcizzare quel qualcosa che non sta funzionando.
    Per delle piccole realtà come la mia, dove l’imprenditore è anche lavoratore, non sempre è facile amministrare tutto a dovere, soprattutto quando i margini economici si trasformano così repentinamente da non essere previsti (?!) o addirittura sfuggire di mano ad entità come la comunità europea o a nazioni come la tanto decantata America.
    Però siamo tutti quanti accomunati da una cosa: la fallibilità umana.
    Siamo umani, perciò fallibili. Ognuno di noi è un universo a se stante e ragiona in base al proprio livello di intelletto. Attraverso l’amministrazione delle società si possono realizzare idee comuni, obiettivi comuni, soddisfare bisogni di intere popolazioni. Ma non saremo mai in grado di trovare il “meglio” per la società stessa. L’uomo nasce prevalentemente “egoista”. Questo è dettato dallo spirito di sopravvivenza insito nella nostra natura. Ed è quello che ci porta a non avere comuni ideali per costruire assieme qualcosa che sia di giovamento per tutti gli uomini del pianeta.
    Non voglio allontanarmi troppo dal contesto, ma queste riflessioni mi servono per giustificare la situazione attuale, dove tutto è incentrato nel denaro, lo stesso che ha ormai subissato il valore della vita.
    Ed è per questo che, dalla crisi delle grandi multinazionali, si arriva al povero artigiano che si vede disprezzata anche la più piccola particella di passione che mette ogni giorno nel suo lavoro e che, prevalentemente, serve a sostentare lui e la propria famiglia. In fin dei conti, personalmente, lavoro anche per una soddisfazione personale e per far vedere che sono anche io capace di fare qualche cosa.
    Ora, mi resta proprio difficile incentrare i miei obiettivi sul trovare e creare dei bisogni per i miei clienti, in un momento dove non si conoscono più né gli obiettivi comuni né i bisogni personali.
    Ma sono sicuro solamente di una cosa: terrò ancora più alti gli obiettivi professionali ed allora sopravviverò, sia nel mio lavoro che nel mio orgoglio, proprio perchè le mie esperienze e, soprattutto, il vivere intensamente le persone della mia famiglia, mi hanno insegnato questo.
    Mal che vada, un bel campo di pomodori ed un pò di galline ce l’ho…
    La ringrazio ancora, augurandole una buona giornata.

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